把谈判作为领导艺术乃至领导能力重要而又不可缺少的部分，对我们这批中国官员来说是相当生疏的，而进行关于谈判的教学培训却是现代哈佛培训课程中很重要的部分。随着培训课程的进展，8月的一天，主持人告诉我们：今明两天我们要进行谈判项目的教学，在教学中，可能会对你根深蒂固的一些观念进行挑战。主持人还介绍他的三位同事，首先是布鲁斯・帕顿先生，他是哈佛谈判项目副主任，也是两个创始人之一，他创建了一些咨询公司和其他组织。丹尼尔・夏培罗主持明天的讨论。他是哈佛谈判项目助理主任，在哈佛法学院授课，还在哈佛医学院讲授心理学。他根据自身经验编制的教材已在欧洲的25个国家使用。钱程先生是哈佛谈判项目的研究员，也是肯尼迪政府学院的毕业生。他以前在中国的监察部门工作，现在则致力于为哈佛法学院谈判项目制订中国方面的项目。接着开始了谈判课。

教授：请钱程先生用中文讲一下我们这个课的目的。

钱程（参与授课的教授）：为什么开这门课？谈判与我有什么关系？以前，我们对谈判有一个误区，似乎与日常的工作、学习没有什么关系。今天，我们讲的谈判不是狭义的，而是一种沟通，努力达成一致，消除分歧，可以用于生活的方方面面。这几天所讲的谈判就是从这个角度来谈的，如何实施你的影响力？如何发挥领导力？在谈判方面，中国传统文化有很深的底蕴，但在中国对谈判的系统研究比较少。我参加项目的初衷之一就是为我们国家在这方面做一些贡献。

教授：谈判的理念并没有在全球达到共识，在美国也是如此。世界上多数地方都没有把谈判作为一项课程进行系统的传授。过去的27年，哈佛谈判项目组就已系统地研究谈判问题，通过研究已形成一个新的学科，渗透在法学和商学的研究中。在很多活动中都需要谈判。有人认为，谈判达成协议就结束了，其实应从更广泛的角度来看谈判。每次谈判，不仅影响双方现有关系，还会影响到第三方。每次谈判的结果都会对以后的谈判带来影响，使今后的谈判更加容易，或者使谈判成为不必要。如果谈判是以开创如何解决问题的先河为出发点，从而使今后的谈判成为不必要，就可以制定一些规则。今明两天中，我们将以此为构架来交换想法。鉴于谈判是一种技能，请大家一道做练习。

教授：下面做一个手腕练习，每个人找一个搭档。游戏规则有四个：一是不许相互交谈，二是闭上眼，三是将对方的手压到桌面就得一分，四是时间为20秒。现在开始。

时间到，请告诉结果。

学员甲：0∶0

学员乙：1∶1

学员丙：2∶0

学员丁：16∶16

学员戊：26∶26

……

教授：这个练习反映了人们对谈判的态度，比分少甚至比分为0∶0，证明是把对方作为对手，期望通过压倒对方而获得胜利；比分拉大有可能是双方力量悬殊；但双方比分都高应该是双方共同努力的结果。这个练习是“手腕”练习而不是“掰手腕”练习，目标是计算每个人的手背触及桌面的次数，而没有说测算两个人的高低之别。毫无疑问，双方合作才是最佳选择，才能实现共赢。

下面，先介绍哈佛谈判项目的背景情况。此项目建立于1979年，目的在于建立一个在全世界都能运用的关于谈判的理论和实践。根据观察，很多冲突的解决结果都不尽人意。今天随便拿出一份报纸，都可以看到这些不尽人意的结果。我们的研究曾用于1978年的埃及、以色列在戴维营举行的首脑会谈。当时的美国国务卿与我打完网球后，让我们给他提一些建议，并看了我们刚出版的一本书。他采纳了我们的建议，之后写信向我们致谢。1991年，经过努力，我们对南非各派进行训练，最终结束了南非的种族隔离。同时我们对商界也产生了影响。

我们关于谈判的理念来自工作实践，而这些理念又在工作中得到不断的验证。很多公司对如何处理获得良好关系与达到理想结果之间的矛盾很关心，请在座的谈一下这方面的经历，要么是牺牲结果维护良好关系，要么是获得好的结果而损害良好关系，有没有这方面的经历？（没人举手）

如果搞好关系就意味着顺从我，同意我，这就是对关系做了狭隘的定义。这种定义如果用于国际关系非常危险。美国、苏联冷战期间，经历了阿富汗问题及星球大战，似乎良好关系是不可能的。因此，冷战期间，我们向美苏双方建议对良好关系给予界定，对任何问题不一定非得达到一致。我们既要良好的关系，也要实际的结果。在谈判中，不管你同意与否，双方都能维持一种良好的关系，能取得实质性的结果。

如何才能获得良好关系和实质性进展很重要，关键是良好关系并非要求所有观点达成一致，而是如何表达我们的立场。生活中有很多类似的例子，如结了婚的人的关系有时很脆弱，每次对实质问题产生分歧时，都会发生问题。然而，虽有根本分歧，婚姻仍能维持。也就是说，一个强有力的关系，会迅速吸收分歧。战争与和平的差别并非取决于是否一致，实际取决于如何处理分歧。不管国际、国内，还是在工作部门中，冲突变得普遍。越来越多的人认为自己有发言权，现在的问题是如何包容不同意见，而不至于发生战争。哈佛谈判项目最经典的一本书是《如何达成一致》，1981年出版，至今畅销。其观点是谈判不是讨价还价，谈判要使得双方利益最大化，尽可能满足双方不同的需要。这就是为什么说谈判对领导来说也是有现实意义的。

在传统模式中，领导下指示，下属执行，现在不会出现了。领导必须说服人来做事，否则阳奉阴违，会拖延，提出反对意见，或公开反对。对领导人来说，要说服而不能强迫人们执行你的意思。在肯尼迪政府学院，有一位教授曾经说过：总统最大的权力只是说服力而已。

钱程：我总结一下布鲁斯教授刚才说的主要内容。在实际生活中，常会遇到鱼和熊掌不能兼得的局面，一方面我不想破坏关系，另一方面我又想获得利益，而两者并不是只能取其一，我们有办法让二者兼得。谈判是处理冲突的过程，我们不在乎我们是否有分歧，而在乎如何处理这个分歧。