2022年1月14日，位于辽宁丹东的黄海汽车厂区，100辆亮红色涂装的旅游客车缓缓驶下生产线。这一天，这些柴油动力客车将立即启程，前往万里之外的非洲西南部国家安哥拉。
　　这是黄海客车首次向安哥拉批量出口客车，但是对于曙光汽车集团而言，这个国家并不陌生。2019年，曙光汽车集团黄海皮卡首次运抵安哥拉，并一举拿下安哥拉政府每年800~1000辆黄海皮卡的订单。而在此之前，曙光汽车集团深耕非洲市场已数十年，加纳、埃塞俄比亚、肯尼亚、塞内加尔、刚果（金）等国均是曙光汽车集团的目标地市场。
　　从上世纪80年代开始，曙光汽车集团就开启了海外市场的开拓之旅，批量出口菲律宾60辆客车，是其最早的海外订单。近年来，随着“一带一路”倡议的深入实施，以及曙光汽车集团产品品质的不断提升、出口策略的不断调整，曙光汽车集团的国际化走出了一条与以往截然不同的全新路径，实现了从单纯的整车贸易出口模式，到以多种模式针对当地市场需求进行深耕转变，以品质、服务硬实力，成为我国商用车与车桥领域独具特色的出口企业。这种从追求出口的“量”到追求“质”的蜕变，推动了曙光汽车集团国际化战略。
　　围绕战略市场深化海外布局
　　近年来，以曙光汽车集团为代表的中国汽车企业，不断创新海外发展模式，将汽车出口的含金量提升到了更高层次。2021年，随着海外市场需求逐步恢复，中国汽车企业凭借不断提升的竞争力，强大的产业链、供应链韧性，在海外多个市场实现出口量持续增长，“走出去”步伐明显加快，并以实力赢得海外人气、口碑的双增长。
　　对于曙光汽车集团而言，我国“一带一路”倡议为其提供了国际化的全新机遇和支持环境。我国汽车产业围绕“一带一路”开展国际合作，是产业发展的必然要求。“一带一路”地区涵盖60多个国家、占世界60%的人口、占全球GDP总量的30%，服务与贸易出口比重达到24%，在如此巨大的市场机遇面前，中国汽车企业理应占据先手。而对于我国汽车产业整体而言，富余产能需要一个外部出口。而通过“走出去”，能够帮助出口目标国形成产业集群的比较优势，与目标国共同发展。同时，还可以使我国汽车企业在国际市场的竞争中接受考验、快速成长，促进产品结构调整。借力“一带一路”倡议，曙光汽车集团通过与“一带一路”沿线国家的产能合作，实现了“一带一路”辐射效应，充分利用全球合作伙伴资源，发挥海外业务的协同效应，从而实现海外业务的可持续发展。而对于出口目标国的客户，曙光汽车集团则秉承以客户为中心，为客户带来更满意的产品；提供丰富的解决方案，为客户创造更大的价值；提供可持续发展的产品和服务，低碳、环保和新能源等领域全力以赴，为人们提供更加安全、舒适出行体验的海外发展愿景，与海外用户共同发展。
　　2015年以来，曙光汽车集团结合产品和出口目标国市场特性，全力推进国际化战略，在“一带一路”沿线等海外市场取得了多点突破，汽车类出口产业从最初的黄海大客车，发展到黄海皮卡、黄海轻客、黄海特种车等多品类产品共同出口，从而形成了海外合力，车桥及零部件类产品则常年出口北美Tier1（车厂一级供应商）。如今，以“一带一路”沿线国家为主，曙光汽车集团已经建立起相对完善的海外市场布局。除车桥及零部件产品稳定供应北美外，皮卡产品已与埃塞俄比亚形成了核心渠道，客车产品在安哥拉、韩国、蒙古、中国香港、乌兹别克斯坦形成了核心渠道。根据规划，在现有核心渠道的基础上，皮卡产品将重点拓展尼日利亚、突尼斯，并瞄准约旦、苏丹、老挝、沙特、秘鲁、智利、墨西哥、厄瓜多尔等潜力市场。客车产品则围绕着菲律宾、马来西亚、沙特、阿联酋、埃塞俄比亚等超过10个目标市场进行深耕细作。曙光汽车集团计划推动皮卡出口建立核心市场、重点市场、潜力市场渠道10~15家，其中KD（KnockDown散件组装）渠道3~5家；客车出口建立核心市场、潜力市场渠道8~10家，其中KD渠道2~3家。围绕这些重点战略市场，曙光汽车集团逐步推进海外产品线规划，形成基本车型平台加区域性选装包的配置模式，进一步深化了曙光汽车集团的海外布局。
　　创新海外模式实现目标市场“深耕”
　　在我国汽车出口的不断实践中，车企已经逐渐意识到，以简单“贸易出口”形式实现国际化的道路肯定行不通，要想真正“走出去”，使国际化道路行稳致远，一方面必须提高产品品质，提升品牌竞争力，以品质升级的硬实力实现国际化发展；另一方面则必须改变以往机会型市场拓展模式，在目标市场积极探索合作模式创新，真正扎下根来进行市场“深耕”。
　　在合作模式创新方面，曙光汽车集团致力于从贸易型向为客户提供一揽子解决方案转变。在成熟的市场条件下，曙光汽车集团以运营的模式参与到当地交通系统中，比如在当地建公交站，以汽车租赁的方式参与运营等。曙光还为客户提供融资方案，与金融机构、当地企业共同合作。如曙光汽车集团与韩国企业SUM GLOBAL公司的合作，从2018年首辆黄海客车出口韩国，到2021年实现出口韩国第100辆车的交付，黄海客车与韩国客户已从传统的买卖行为升级为全方位的合作，合力开发车型、合力开拓市场、合力维护市场，输出全方位解决方案和可持续经营理念。曙光汽车集团在韩国市场也不再以订单形式进行产品出口，而是形成了循环往复的项目和“可持续发展”的模式。
　　在服务创新方面，曙光汽车集团依托多元化的研发与生产理念，为用户提供满足其需求的服务体验。不同国家和地区有着不同的自然条件和产品使用特点，客户的需求也更加多元化。在保证原有产品的质量基础上，曙光汽车集团根据客户需求多元化提供量身定制的产品和服务。多样化的竞争也将有利于曙光汽车集团综合实力的提升。比如在泰国市场，曙光汽车集团为泰国客户提供了具备凉水喷洒功能的旅游车，以对抗当地炎热的自然环境。与此同时，针对当地司机长途运输会携带家人的现象，为司机全家一同出行提供了足够的休息空间。
　　在投资创新方面，曙光汽车集团充分运用多种经营模式、金融模式，控制风险、创新发展。在充分了解当地经济、法律、人文因素的基础上，曙光汽车集团创新投资理念，从开始的绝对控股逐渐转变为技术入股和适当参股的方式，与当地企业形成合伙人的合作模式，避免了由于对环境保护、劳工、税收、货币、合同条款、法律法规等方面风险预判不足导致矛盾发生。
　　依托不断深化的海外创新模式，曙光汽车集团在重点目标市场站稳了脚跟，也取得了合作伙伴的尊重与信任，从而将市场做大做强，作出了中国汽车企业出口的“精气神”。
　　推进营销模式进化   做强中国汽车品牌
　　如今，海外市场竞争与中国汽车产品刚刚实现出口的时代相比，有了质的变化。汽车产品出口要在目标市场实现“深耕”，除了产品和服务要做精做透之外，还要扎实落实有针对性的营销策略。
　　对于这一点，曙光汽车集团有着深刻的认识。根据不同市场不同客户的情况，曙光汽车集团采用分销业务销售模式、直销客户模式和周边国家整车出口模式三种营销模式，持续输出品牌、产品和服务。其中分销业务销售模式以在当地与合作伙伴建设直营店、专营店、混营店以及线上销售平台为主；直销客户模式则致力于开拓政府采购、企业机构采购、汽车租赁和二手车的市场空间；周边国家整车出口模式则根据KD所在贸易体的相关协定，在综合测算各项成本的基础上，在当地组装后向周边国家出口。但无论采用哪种模式，曙光汽车集团打造的五大市场营销能力都提供着强有力的支撑。通过市场推广，建立品牌认知，通过开展市场活动，树立品牌形象；依据需求导向实现成熟产品资源导入，通过产品资源优化，提供最有性价比产品；建立用户档案，推进客户管理及售后服务，建立服务网站，提升质保及服务能力；建立经销商运营及管理体系，拓展渠道，建立政企合作关系，开发组织用户资源；通过三方金融合作，提供短期金融服务，搭建自有金融机构，提升金融服务能力。这些涵盖了品牌形象打造、产品、售后服务、渠道网络、金融服务在内的五大市场营销能力，支撑了曙光汽车集团市场营销模式的进化，从而快速推进海外市场拓展及区域辐射。
　　2022年，我国汽车出口又将迎来一个崭新的发展空间。在更好地融入“一带一路”的基础上，曙光汽车集团将会承担更多的责任和义务，充分发挥中国汽车品牌的技术优势和服务优势，走出具有曙光汽车集团特色的国际化道路。
　　（曙 光）